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Bild Persönlich vs. Digital - Unser Vertriebsratgeber 2018
Foto: Quelle: unsplash.com.
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Persönlich vs. Digital - Unser Vertriebsratgeber 2018

Bis vor zwei Jahrzehnten war der persönliche Vertrieb die einzige Möglichkeit für ein Unternehmen, um Absatz zu generieren. Nun steht der digitale Raum als Alternative zur Verfügung, die ihrerseits mit dem Vorzug der Effizienz und Erreichbarkeit überzeugt. Doch wie gelingt der passende Vertrieb und welche Ansprüche stellen die Kunden in dieser Hinsicht?

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Worauf legen die Verbraucher Wert?
Am besten lässt sich in dieser ewigen Debatte über wissenschaftliche Studien zu einer Antwort finden. Bereits in den vergangenen Jahren wurden diverse Befragungen einer aussagekräftigen und zufällig ausgewählten Zielgruppe durchgeführt. Diese ergaben, dass sich nur jeder dritte Interessent eine digitalisierte Beratung wünscht. Mehr als zwei Drittel zogen dagegen das persönliche Gespräch mit einem Verkäufer vor. Dabei spielte besonders die Gelegenheit für Rückfragen eine große Rolle. Ebenso wurde die Flexibilität des menschlichen Kontakts als wichtiger Vorteil betont.

Nach wie vor ist es den Kunden wichtig, über die Kontaktdaten des Gegenübers zu verfügen. Visitenkarten präsentieren sich hierbei als klassische Möglichkeit, um die Chance zu einem weiteren Austausch zu haben. Auch für den Verkäufer selbst stellen diese einen Vorteil dar. Denn dank der Visitenkarten ist es möglich, das vergangene Gespräch haptisch zu untermauern und sich beim nächsten Anblick der Karte durch den Kunden wieder in dessen Gedächtnis zu rufen, was die Chancen für den Abschluss des Verkaufs erhöht.

Der richtige Kompromiss
Dennoch muss in Zukunft mehr über die gemeinsame Einsetzung von digitalen und persönlichen Dienstleistungen im Vertrieb diskutiert werden. Dies offenbart sich im Hinblick auf die Wünsche einzelner Zielgruppen. Besonders bei den 18 bis 25-jährigen, die auch aus wirtschaftlicher Sicht für viele Unternehmen sehr interessant sind, zeigte sich eine große Affinität gegenüber neuen digitalen Serviceangeboten. In den älteren Generationen dringt derweil nach wie vor die große Bedeutung des persönlichen Kontakts in den Mittelpunkt. In den kommenden Jahren und Jahrzehnten sollte es Firmen also gelingen, eine Brücke zwischen beiden Ansprüchen zu schlagen und sich auf diese Weise auf die eigene Zielgruppe einzurichten. Dies könnte der Schlüssel für einen effizienten Vertrieb in den kommenden Jahren sein.

Der digital-persönliche Kontakt
Der neue Trend hat sich längst unter dem sperrigen Begriff "digital-persönlich" in der unternehmerischen Welt etabliert. Darin steckt zugleich die Herausforderung, welche Unternehmen in den kommenden Jahren zu meistern haben. Dabei soll verhindert werden, dass einzelne Zielgruppen wegbrechen, da sie sich nicht mehr von den im Vertrieb eingesetzten Techniken angesprochen fühlen. Im Mittelpunkt steht somit die Überbrückung der Kluft der Ansprüche, wie sie aktuell bei den Verbrauchern vorherrschend ist. Sich allein auf einen der beiden Kernbereiche zu fokussieren, könnte sich negativ auf die Kundenmeinungen auswirken und damit die persönlichen Bilanzen trüben. Zurecht wird bei der Diskussion über den digital-persönlichen Umgang mit Kunden immer wieder darüber diskutiert, wo nun einzelne Schwerpunkte zu setzen sind, um die Diskussion in die gewünschten produktiven und innovativen Bahnen zu lenken.

Während junge und innovative Unternehmen sich vorrangig um die Ausbildung des persönlichen Kundenkontakts vor Ort bemühen sollten, stehen etablierte Firmen vor der Herausforderung, endlich ein zusätzliches digitalisiertes Angebot zu schaffen. In beiden Richtungen ist eine erhebliche Erweiterung der Zielgruppe möglich, die dann auch das Ziel der Umsatzsteigerung in entsprechender Weise in den Blick nimmt.

 

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